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您儿童乐园店铺的会员管理方式真的对吗?

来源:搜狐新闻

目前传统的儿童乐园对会员管理都是粗放式管理,并没有发挥出会员制应有的效果。还有许多可以改善的方面,比如:

1、开发新会员投入占比过度,旧客户关系维护服务占比紧缩,对会员流失反应不敏感。

2、消费限度更高的“冷静系”客户被忽视,商户过度关注购买特价的“狂热系”客户。

3、会员沟通频次过高,沟通目的过于直接,造成骚扰及反感,沟通渠道单一不了解客户的沟通习惯。

4、对客户各个生命周期缺乏管理,无法激活客户二次活跃。

5、缺乏长期的会员经营意识,简单将会员制理解成活动促销,拉低了会员的消费层次。

针对以上的弊端,我们需要通过数据分析,形成直观报表为管理者提供决策支持,促进会员的二次消费。

下面,就为大家分析一下,儿童乐园会员消费大概分为几个类型,以及相应的对策:

1、高价值会员:场地年销售额贡献前15%。此类为场地最优质客群,不仅消费频次高,消费单价也高,通过系统筛选,尽可能实行“一对一”服务营销,在客户生日前邮寄生日体验券或邮寄其他礼品等。

2、高忠诚度会员:场地年销售额贡献前50%,二次到店消费的间隔不超过30天。此类为场地的主流客户,也是老顾客,消费频率高且又有一定的消费能力。

所以,我们要不时推出新出产品来吸引人群。比如,通过系统在淡季设定满赠、满减等营销手法来提升购买率。

3、高单价会员:半年内平均有效消费排名前15%。单次到店消费大大高于人均金额。

此类会员属于高端客户,近期内平均消费频率及消费金额都很高的客户,我们要提供个性化的感动服务及特殊优先待遇,高单价会员更是我们2/8客户人群,不建议不对他们做活动优惠。

4、低价高频次会员:场地通过营销获取的收益排名前15%。此类会员单次消费金额较低但频次较高,属于贪小便宜但又有一定消费能力的客群。

我们可以通过系统筛选,对他们多做营销活动,并做出适时提高他们的消费金额限度,利用让他们推广乐园场地知名度。

5、低价低频次会员:场地通过营销获取的收益排名后15%。

此类会员喜欢占便宜但又没有消费能力,有营销活动赠送就来,没有营销活动赠送就不来,每次营销响应时给企业现金贡献很低,或基本没有花现金。

所以通过系统筛选出客户的消费行为后,我们可以锁定(营销黑名单),下一次营销活动时就不划入营销目标人群。

6、沉睡会员:半年内没有消费记录的会员。针对这类会员,我们要定期关注客户流动及变化,通过沟通与交流收集睡眠客户的服务反馈信息,不断提高完善我们的管理与出品。

通过推出唤醒营销活动,来吸引睡眠客户的再次光临。最大的目的是希望在这些沉睡会员的口中得到服务反馈,找出会员沉睡的原因,从而完善自身的服务和管理并找出营销短板。

7、明显流失会员:三个月内消费频率大于累计消费频率的50%。

此类会员如不维护很快将变成沉睡会员,所以我们要通过会员系统管理,时时掌握他们的动态,定期筛选出明显流失会员进行赠送等营销,激活他们的消费频率,让客户感受到我们的关怀。

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